產(chǎn)品自身是最好的銷售語(yǔ)言
我們公司的攪拌機(jī)網(wǎng)銷推廣是從阿里的誠(chéng)信通起步的，前一階段參加阿里網(wǎng)商成長(zhǎng)大賽，大賽的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是討論老客戶的意義，我們因此總結(jié)了一：做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從曝光讓客戶找到我們，到最后客戶選擇我們，要經(jīng)歷非常多的細(xì)節(jié)。但最后這個(gè)環(huán)節(jié)---做好老客戶，才是企業(yè)持續(xù)發(fā)展必須的。我們深有體會(huì)：圍繞老客戶我們做了很多深入的思考，初步形成了我的老客戶戰(zhàn)略---讓產(chǎn)品自己說(shuō)話！
（一） 讓產(chǎn)品自己說(shuō)話，做好老客戶，降低銷售成本
大家都知道開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是非常高的，有數(shù)據(jù)表示，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是老客戶的3倍，所以從這個(gè)角度來(lái)看，如果維護(hù)好新客戶，讓我們的開(kāi)發(fā)的客戶都變成我們忠實(shí)的老客戶，就可以大幅降低成本。我們就有個(gè)典型的案例：
【案例一】
我們的一個(gè)老客戶---QL水處理科技公司，是前年開(kāi)始合作的；當(dāng)時(shí)為了與他們開(kāi)啟合作，我去過(guò)一趟都江堰，帶著攪拌器樣品，與客戶的穆總詳細(xì)地介紹我們的AB攪拌機(jī)的優(yōu)點(diǎn)和好處，得到了穆總的認(rèn)同。但開(kāi)始并沒(méi)有立即下單，過(guò)了一段時(shí)間，他們?cè)囍铝说谝粏危簿褪?臺(tái)攪拌機(jī)，金額也不大；這第一單試用過(guò)以后，效果不錯(cuò)，對(duì)我們的價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)都比較滿意，合作過(guò)程都比較愉快，后來(lái)單子逐步多了起來(lái)，目前每次下單的量都在數(shù)十臺(tái)，單筆銷售金額都在數(shù)萬(wàn)元以上。
客戶是現(xiàn)成的老客戶，因?yàn)殇N售費(fèi)用沒(méi)有增加，銷量上升了，單位銷售成本和生產(chǎn)成本都下降了，操作起來(lái)都非常順手省事，與成都QL公司這樣的老客戶合作，毫無(wú)疑問(wèn)是能大幅度降低成本。
（二） 老客戶帶來(lái)新客戶靠的是產(chǎn)品
在生意上，如果產(chǎn)品口碑很好，推廣起來(lái)就容易很多，這是大家伙都非常認(rèn)同的道理。“客戶的一句評(píng)價(jià)可以超過(guò)我們十句的介紹”-----做好老客戶，就能產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)，對(duì)于用過(guò)某產(chǎn)品的老客戶來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品和服務(wù)很好，他（她）會(huì)在行業(yè)里，在朋友圈子里，自覺(jué)和不自覺(jué)的充當(dāng)這種良好口碑的宣傳者。
【案例二】
蘇州客戶童總，第一次經(jīng)過(guò)實(shí)地考察和調(diào)研以后買了我們產(chǎn)品---一臺(tái)AF4型電動(dòng)升降分散機(jī)的。童總用了2個(gè)月以后，突然有一天來(lái)電說(shuō)是他要幫一個(gè)朋友代買一臺(tái)，這個(gè)朋友拿著這臺(tái)設(shè)備要去廣東開(kāi)廠使用，這單生意沒(méi)有和新客戶碰面直接由老客戶介紹就很輕松地做成了。
在我們的生意中，已經(jīng)越來(lái)越多的是客戶介紹過(guò)來(lái)做成的新客戶；有很多開(kāi)始并不放心的新客戶，在獲取我們提供的就近的老客戶的信息之后，特意上門前去考察，然后就很順利地下單過(guò)來(lái)。可見(jiàn)得，做好老客戶，對(duì)發(fā)展新客戶是非常有利的！
（三） 做好老客戶靠產(chǎn)品技術(shù)，同時(shí)獲取更多的市場(chǎng)份額
既然老客戶很重要，那我們應(yīng)該如何更為準(zhǔn)確地來(lái)認(rèn)識(shí)和理解老客戶呢？換言之，一般說(shuō)來(lái)，老客戶在客戶所在的行業(yè)里又將扮演怎樣的角色呢?
我是這樣理解的，所謂老客戶，就是經(jīng)常需要購(gòu)買咱們產(chǎn)品的客戶，既然是經(jīng)常需要購(gòu)買某種產(chǎn)品的客戶，普遍意義上來(lái)說(shuō)，他就是在行業(yè)里需求量較大或者更大的客戶，如果他能重復(fù)地消費(fèi)或購(gòu)買，無(wú)疑是大大增加我們的銷售量的嘍，而如果老客戶很多，那當(dāng)然就說(shuō)明我們可以穩(wěn)定地獲取更多的市場(chǎng)份額了。
【案例三】
我們的磁傳動(dòng)攪拌機(jī)的小型機(jī)，三年前被沈陽(yáng)SBD公司選用了，效果不錯(cuò)，合作也很順暢，后來(lái)我們了解到SBD公司是專門做一些有密封要求和壓力要求的帶有攪拌功能的檢測(cè)儀表產(chǎn)品，需要配置磁傳動(dòng)攪拌機(jī)。SBD所做的這個(gè)市場(chǎng)也是專業(yè)性非常強(qiáng)的一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分，在這個(gè)有密封要求和壓力要求的帶有攪拌功能的檢測(cè)儀表產(chǎn)品行業(yè)里，SBD占有近30%的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在他所有的磁傳動(dòng)攪拌機(jī)全部由我們供貨，就意味著我們的磁傳動(dòng)攪拌機(jī)，在這個(gè)有密封要求和壓力要求的帶有攪拌功能的檢測(cè)儀表產(chǎn)品的行業(yè)里占有30%的份額，而且因?yàn)镾BD的市場(chǎng)占有率在上升，如果我們繼續(xù)保持良好的合作關(guān)系，就意味著，我們將獲取該行業(yè)里更多的市場(chǎng)份額。
（四） 做好產(chǎn)品就做好了老客戶，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)長(zhǎng)久
很多有識(shí)之士都說(shuō)過(guò)這樣的話，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和合作之中，應(yīng)與客戶共同成長(zhǎng)和發(fā)展，要不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，才能合作長(zhǎng)久。這話可以反過(guò)來(lái)理解，就是說(shuō)，如果你不能為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，那他為什么還會(huì)繼續(xù)與你合作呢？市場(chǎng)上原本就存在很多想取代你的對(duì)手呢。
我們?nèi)绻牒屠峡蛻糸L(zhǎng)期保持良好的合作，我們無(wú)疑是要在這些老客戶當(dāng)中成為他們認(rèn)為不可或缺的合作伙伴，要做到這樣的效果，那就會(huì)反過(guò)來(lái)促進(jìn)我們?cè)诋a(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、售后服務(wù)等方面繼續(xù)能符合客戶的要求，如果我們堅(jiān)持這樣做，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就會(huì)更加長(zhǎng)。
實(shí)際上，如果我們做好了老客戶，我們還會(huì)和老客戶分享到很多資源，比如，在新產(chǎn)品方面，因?yàn)榭蛻粢l(fā)展，就會(huì)不斷地向我們提出更多的新要求，針對(duì)這些新要求我們就會(huì)很快解讀和獲取需要開(kāi)發(fā)和改進(jìn)產(chǎn)品的資訊和信息，抓住時(shí)機(jī)，咱們就能搶占技術(shù)創(chuàng)新的先機(jī)，有了創(chuàng)新技術(shù)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更多更長(zhǎng)久。
如果我們做好了老客戶，就像前面所闡述的那樣，我們就能降低成本，就能獲得更多的新客戶，就能獲得更多的市場(chǎng)份額，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)會(huì)更多更長(zhǎng)久，企業(yè)就能保持在一個(gè)良性循環(huán)的狀態(tài)之中，企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展就能實(shí)現(xiàn)。
