淡季非標(biāo)攪拌機銷售也可以“打吊結(jié)合”
朋友的加工廠生意冷清，看到就要問：“你們生意怎么樣？”，回答說：“還不錯”。其實這個“不錯”也要看站在什么角度，因為我們是新辦企業(yè)，原來的銷售基數(shù)不高，所以上升的幅度自然會大一些。但因為今年國家整個大的經(jīng)濟(jì)形勢不好，很多企業(yè)的銷售都下降很多，所以保持這樣的上升幅度也還是超出了我們的預(yù)計，這也是客戶對我們設(shè)計和生產(chǎn)的非標(biāo)攪拌機的一種肯定吧。
因為提供技術(shù)方案和非標(biāo)設(shè)計定制，我們攪拌機的訂單很多都來源于網(wǎng)絡(luò)，從這個意義上來說可以算是網(wǎng)商，我們沒有招業(yè)務(wù)員，因為客戶的非標(biāo)攪拌機要求各異，臨時招的業(yè)務(wù)員的技術(shù)不可能解釋到位，而且客戶都是通過網(wǎng)絡(luò)找到我們的，所以由攪拌機的設(shè)計者直接和客戶溝通這就是我們最真實的想法。而這點也完全符合網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別。網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售的區(qū)別的根本點就在于：客戶和企業(yè)誰先找誰。
雖然網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售有著完全不同的銷售模式，但2者并不沖突，很多商友都談到過網(wǎng)絡(luò)銷售和傳統(tǒng)銷售要結(jié)合起來（即線上和線下的銷售結(jié)合模式），這樣對銷售的確是有很大推動作用的。這樣的結(jié)果就是成交了很多大額非標(biāo)攪拌機訂單，使得我們7、8月的銷售指標(biāo)很輕松的就完成了。
我們其實也是如此，雖然90%的訂單都是客戶通過網(wǎng)絡(luò)找到我們，但這90%的訂單并不都是線上直接成交的，很多訂單特別是一些大額訂單，除了電話溝通外，我們也會用常規(guī)的客戶拜訪形式推動的，因為非標(biāo)攪拌機的客戶比較多，所以針對本地區(qū)和江浙滬的一些客戶，根據(jù)項目的情況我們也會用線下形式交替進(jìn)行。
例如上周我們就拜訪了2位通過網(wǎng)絡(luò)找到我們的客戶：
【客戶一】浙江某知名食品企業(yè)，他們在網(wǎng)上找到我們，對我們的電動升降液體攪拌機非常感興趣，覺得是他們需要的產(chǎn)品，于是聯(lián)系我們后來我們公司實地考察。在這個客戶考察我們的半個月后，我們上周親自去了客戶廠里，因為客戶有自己具體的攪拌機配置要求，我們?nèi)ボ囬g看了現(xiàn)場，發(fā)現(xiàn)這種非標(biāo)攪拌機有一定的技術(shù)難度，回來后特別給客戶出了設(shè)計方案，推動了這個項目。
【客戶二】蘇中地區(qū)一家食品機械企業(yè)，也是在網(wǎng)上找到我們，這家企業(yè)是生產(chǎn)各種大型的攪拌容器和攪拌罐的，因為專門給一些國內(nèi)知名食品企業(yè)供貨，需要解決食品攪拌過程中的密封問題，所以對我們的磁傳動密封攪拌機感興趣。上周我們也去客戶處拜訪，因為都是生產(chǎn)食品機械的，所以不僅推動合作項目，還了解了很多對我們有用的市場信息。
大家都覺得今年銷售不好做，7、8月銷售更難，但通過我們自己的體會總結(jié)了幾點：
1.網(wǎng)商也不應(yīng)該每天對著電腦，特別對于我們機械設(shè)備行業(yè)的網(wǎng)商來說，我們買的不是快速消費品，銷售要按實際情況線上線下相結(jié)合，對客戶實施“靠近”策略；
2.網(wǎng)絡(luò)銷售最大的隱患就是客戶信任度的問題，所以適當(dāng)?shù)慕佑|對打消客戶疑慮有很大好處，特別是一些大項目的推進(jìn)，拜訪客戶可以推動項目進(jìn)行，同時對于一些非標(biāo)項目方案的制定非常有價值，客戶的很多具體現(xiàn)場情況是無法通過電話溝通到位的，而且這些有益的拜訪，對于企業(yè)的技術(shù)革新和積累客戶經(jīng)驗也是非常有價值的；
3.客戶拜訪要看2個時機：一是網(wǎng)上銷售不飽滿，網(wǎng)商抽的出身的時候；二是客戶的項目意向性強，而且有解決不了的問題，同時拜訪的時間要控制好，一般在是電話溝通到一定程度時，這個度要特別把握好，不要讓客戶有非你莫屬的下單壓力。
因為這樣，使得7、8月的銷售沒有減少，而且完成的更輕松了些（網(wǎng)上小額訂單多，線下推進(jìn)大額增加），同時我們面對面的給非標(biāo)攪拌機的客戶更多的服務(wù)。前天，林丹贏了李宗偉，這不是一場輕松的對抗。但從整個后2場的比賽中可以看出，林丹一直通過“打吊結(jié)合”控制著全場比賽的節(jié)奏。也許我們也能從中吸取點什么！
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